Negociação: Prevendo o comportamento de seus adversários
Terça-feira, 14 de abril de 2015

Negociação: Prevendo o comportamento de seus adversários

Por Guilherme Sartori Testa

//Colunistas Just

 

A Inteligência emocional é o novo Santo Graal do mundo coorporativo. Pergunte ao executivo engravatado, ao advogado ou a qualquer cabeça apoiada em cima de um pescoço enrolado com colarinho. Todos, sem exceção, já ouviram o termo. Inteligência Emocional no meio corporativo é como a Liberdade: não há ninguém que explique e ninguém que não entenda.

Pode-se dizer com tranqüilidade que ela é mais procurada do que o cálice que José de Arimatéia usou para colher o sangue de Jesus, e o seu desenvolvimento talvez mais perseguido que o chupa-cabra na década de 90… mas não se preocupe. Só estamos falando de inteligência emocional, a habilidade de prever, controlar, usar e entender as suas emoções e as dos outros.

A verdade é uma só: você pode passar a sua vida destrinchando todas as técnicas de negociação já estudadas na história, mas nunca vai desenvolver sua habilidade ao máximo. É entendendo e prevendo as suas reações, e também as do seu oponente, que você alcançará melhores resultados em disputas e negócios.

Erros em previsões são tão comuns quanto adjetivos e advérbios em petições de advogados. Existem aos montes! Separei hoje dois pontos de atenção que podem auxiliá-los a diminuir os erros e fazer previsões comportamentais mais precisas.

Ao se preparar: Pense que a verdade é o contrário do que você acha que é.

Antes de qualquer embate devemos prever nossas alternativas, limites, interesses e prioridades na hora de negociar. Prever as mesmas premissas dos nossos adversários é o mínimo que você deve fazer. O truque aqui é: ao fixar todos estes pontos, reconheça que suas previsões para o futuro provavelmente estão erradas.

Não quero dizer que você é um fiasco, longe disso. O ponto é que o jeito mais fácil de não enviesarmos nosso julgamento (dado que as nossas certezas são diferentes do que as do nosso adversário) é considerar exatamente o oposto do que acreditamos ser verdade.

Não tome por base a ideia de que você vai se manter equilibrado quando a negociação se tornar dura, quando o seu oponente esfregar na sua cara um e-mail, contrato ou recibo que seu cliente jurou não existir… A casa cai, ela sempre cai.

É desse momento, que todo já vivemos, quando o patê azeda – ou o leite coalha – que tiramos a lição: Considere seus pontos fracos e fortes e, só a partir daí, crie um plano de ação eficaz. Pense em todos os interesses com os quais você provavelmente terá contato na negociação.

Pensar nas motivações e interesses pode ajudar avaliar melhor os potenciais resultados e identificar estratégias. Quando pensamos no prejuízo que um impasse pode gerar, aprendemos que pode ser mais eficiente, por exemplo, escolher não gerar conflito em pontos pequenos e forçar as concessões da outra parte apenas nos pontos chave do negócio.

Não deixe também de pensar nas atitudes do seu oponente e como gerar valor a partir delas. Muitos estudos demonstram que ancorar uma proposta sobre as propostas do seu adversário, como “se não consigo mudar o prazo de entrega, vou falar do problema do meio de pagamento” é uma estratégia muito eficaz.

Não pense que a personalidade da outra parte vai definir o comportamento dela.

É muito razoável acumular todas as informações possíveis sobre o seu adversário. Descobrir o que ele pensa, lê, sua orientação política, escolaridade e especialmente suas forças e fraquezas, vão te ajudar. Mas não dê importância demais para a personalidade do adversário.

Existe muita literatura sobre isso, especialmente estudos quantitativos que demonstram uma só verdade: as alternativas falam muito, muito mais alto do que a personalidade. Isso quer dizer que, se o seu oponente pode desistir da negociação ganhando mais do que a proposta que ele tem na mão, é muito provável que ele faça isso.

Sempre que o negociador tiver boas alternativas, ele vai fazer concessões mínimas e propostas extremas para aumentar seus resultados. Mesmo que a parte seja amigável e acate propostas com facilidade, isso terá menos peso se ela tiver uma boa alternativa.

Lembre-se: nossas expectativas a respeito do comportamento dos outros geralmente estão erradas. Evite dar atenção aos estereótipos e, de novo, considere o oposto do que você acredita.

“Essa moça é uma santa… Tenho certeza que ela vai cooperar!” Essa conclusão te levará a traçar um plano de ação com muito potencial para falhar. Tente pensar “e se ela não cooperar?” que suas respostas vão te conduzir para estratégias novas e melhores, que podem ser aplicadas para uma infinidade de situações e, claro, pessoas.

Evidente que se você conhece um comportamento sempre adotado por seu oponente, você deve se preparar para isso. No entanto, considere: a palavra sempre só vale para o passado, e seu oponente pode mudar de direção a qualquer momento…

Faça as perguntas certas a você mesmo que tudo dará certo. E se não der, tenha uma boa alternativa em mãos.

 

Guilherme Sartori Testa é advogado pós graduado em Direito Imobiliário pela Escola Superior de Advocacia (SP) e especialista em Direito Imobiliário pela GVLaw EDESP – FGV/SP. Sócio do escritório CarvalhoTesta Advogados, é responsável pelo núcleo de Negócios Imobiliários e Agrários

Terça-feira, 14 de abril de 2015
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